تسع قوانين لحساسية السعر و نفسية المستهلك
في كتابهم “the strategy and tactics of pricing ” ,توماس ناجل و رييد هولدن يوجز تسعة قوانين او عوامل تؤثر على كيفية نظر المستهلك لأي سعر و مقدار حساسيتهم لقرارات الشراء المختلفة.
هذه القوانين هي:
- تأثير السعر المرجعي – حساسية المشتري لأي منتج تزداد بزيادة سعر المنتج بالنسبة للبدائل. البدائل قد تختلف بالنسبة للشتري حسب القسم من السوق, المناسبة و عوامل اخرى.
- تأثير المقارنة الصعبة – المشترين يكونون أقل حساسية لسعر المنتجات التي لها سمعة قوية و معروفة عندما يواجهون صعوبة في مقارنتها ببدائلها المحتملة.
- تأثير تبديل التكلفات – كلما زاد إستثمار منتج معين للشاري و وجب على الشاري تبديل المورد, كلما قلت حساسية هذا الشاري عند إختيار البدائل.
- تأثير السعر-الجودة – المشترون أقل حساسية للسعر كلما كانت هذه الأسعار المرتفعة تشير إلى جودة أعلى. هذا التأثير ذو صلة وثيقة للمنتجات التي تعتمد على صورتها, المنتجات الحصرية, و المنتجات التي لها الحد الأدنى من العظة للجودة.
- تأثير الصرف – المشترون اكثر حساسية للسعر عندما يكون الصرف يشكل نسبة كبيرة من دخل المشتري المتوفر.
- تأثير المنفعة النهائية – هذا التأثير يشير للعلاقة بين الشراء و المنفعة الكلية, و هو مقسم إلى قسمين: الطلب المستمد: كلما كان المشترون اكثر حساسية لسعر المنفعة النهائية, كلما زادت حساسيتهم لسعر هذه المنتجات التي تساهم في هذه المنفعة. نسبة سعر التكلفة : تشير إلى نسبة كلفة مكون معين يساهم في انتاج المنفعة النهائية من الكلفة الكلية للمنفعة النهائية (مثال: الكمبيوتر و المعالج داخل الكمبيوتر). كلما قلت حصة المكونات من التكلفة الكلية للمنفعة النهائية كلما كان المشترون اقل حساسية لسعر المكون.
- تأثير التكلفة المشتركة – كلما قلت نسبة سعر الشراء الذي يدفعونه المشترون لأنفسهم كلما كانو اقل حساسية للسعر.
- تأثير العدالة – المشترون يكونون أكثر حساسية للسعر عندما يكون السعر خارج المجال الذي يعطونه لسعر المنتج كـ”عادل” او “منطقي”.
- تأثير الصياغة – المشترون يكونو أكثر حساسية للسعر عندما يكون السعر بنظرهم مخسر بدل من مكسب متنازل عنه, و يكون عندهم حساسية اكبر عندما يدفع السعر بشكل منفصل بدلا من جزء من حزمة
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق