المال ـ خاص
تباينت آراء السوق عمن ينوط به ابتكار منتجات التأمين وتطويرها، هل هو الوسيط أم شركة التأمين؟ فبين فريق يرى أن الوسيط هو من يجب عليه الابتكار لأنه ينقل احتياجات العملاء بحكم احتكاكه المباشر لهم بينما يرى الطرف الآخر أن ابتكار المنتجات وتطويرها هو دور أصيل لشركات التأمين وهى من تجرى دراسات جدوى لتلك المنتجات من حيث التكلفة والعائد.
قال ماجد عاطف، مسؤول المبيعات بشركة «الشراع» للوساطة التأمينية، إن وسيط التأمين هو المنوط بتحديث منتجات التأمين فى السوق التى يعمل بها، لافتا إلى أن الابتكار لديه قدرة هائلة على تعويض الانخفاض الذى يمكن أن يحدث فى حصيلة الدخل بشركات التأمين من جراء المضاربات السعرية.
وأكد عاطف أن تصميم منتجات تأمينية جديدة من وقت لآخر يصب فى مصلحة السوق ككل ويتم ذلك على يد الوسطاء بصفة خاصة لقدرتهم على معرفة متطلبات العملاء واحتياجات السوق مما يساعده على تكوين اقتراحات يتم الأخذ بها من جانب شركات التأمين بغرض تطوير منتجاتها والحفاظ على عملائها والتمكن من استقطاب عملاء جدد.
وأكد ان الابتكار فى منتجات التأمين لن يتأتى إلا من خلال وسيط محترف ولديه القدرة على التميز لذا لابد أن تلبى شركات التأمين احتياجاتها أولا من الوسطاء وشركات الوساطة التأمينية المتميزة والمتخصصة حتى تتمكن من تطوير منتجاتها وملاحقة كل ماهو جديد.
ولفت إلى ان تنوع منتجات التأمين هو السر فى استمرارية القطاع وتحقيقه النمو، مشيرآ إلى أن المنتجات الأساسية والنمطية بكل الشركات ولا يتم التميز لشركة عن أخرى إلا بالمنتجات التأمينية المبتكرة وأدوات التسويق المتعددة والتى تيسر على العميل سرعة الحصول على الحماية والخدمة حال تحقق الخطر.
وأشار إلى أن هناك منتجات تم ابتكارها مثل منتجات مخاطر عدم السداد وتسويق منتجات الحوادث الشخصية عبر الهاتف وعمل منتجات «توقف الأرباح» للمنشآت الكبرى كانت فى الأساس أفكار وسيط تم رفعها لشركات التأمين باعتبارها مطالب من العملاء وتم تصميمها واعتمادها من الرقيب ولاقت إقبالا كبيرا عليها، علاوة على أن حصيلة الدخل منها كبيرة جدا وساهمت فى إحداث تغير إيجابى فى نتائج شركات التأمين.
وأكد عاطف أن نجاح الوسيط يكون من خلال إضافته المستمرة لشرائح جديدة من العملاء داخل دائرة التأمين، لافتًا إلى أن هذا الإجراء يوضح مدى المجهود الذى يبذله مع عملائه لتلبية احتياجاتهم سواء كانت موجودة أم لا.
من جهته، أكد أحمد صلاح، رئيس قطاع التسويق بشركة «الدلتا لتأمينات الحياة» سابقا، أن الابتكار وتطوير المنتجات يمثلان دورا أصيلا لشركة التأمين، إذ تقوم إدارة التسويق بالشركة بإعداد دراسة خاصة بالمنتج وتحليل للسوق ومدى الاحتياج للمنتج وحجم الطلب المتوقع مع تحديد درجة المنتج كتصنيف له وقياس مستوى المنتج مقارنة بالمنتجات المشابهة له بالشركات المنافسة.
وأضاف صلاح أن شركة التأمين تقوم أيضا بوضع شكل المنتج ليتناسب مع الشريحة التى يخاطبها من حيث الصورة التى توضع على منشورات المنتج والنص الذى يكتب، فبالنسبة لمنتجات التقاعد تتم الصياغة بطريقة تخاطب شخص كبير فى السن أو يفكر فى تأمين مستقبله عندما يكبر أما إذا كان منتج لتعليم الأبناء فتتم كتابته بصيغة تخاطب شخصا لديه طفل ويخاف على مستقبله.
وأكد أن وسيط التأمين ليس له دور فى تصميم المنتج أو ابتكاره حيث يجب أن تدرس الشركة تكلفة المنتج والعائد منه قبل طرحه بالسوق وعرضه على المسوقين سواء كانوا من الجهاز الإنتاجى لشركة التأمين أم شركات وساطة أو وسيطاء أفراد عبر عمل دراسة جدوى تسويقية SWAT ANALYSIS.
وأوضح أن المنتجات يجب أن تتوافق مع سياسة الشركة وخطتها والشريحة التى تستهدفها، مشيرا أن المنتجات القديمة قد تلجأ الشركات لإعادة طرحها بصورة أخرى إذا وجدت أنها لم تحقق الهدف المرجو منها مثل تغيير الاسم وشكل المنتج والرسومات التى عليه والألوان وكذلك إضافة تغطيات جديدة عليه مع العمل على تسويقه فى مناطق جديدة للعملاء وعمل إعلانات بالراديو والصحف للوصول للشريحة المستهدفة واختراق السوق حتى يحقق المنتج النجاح المرجو منه.
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق